Hvordan selge i den digitale tidsalder?
Den tradisjonelle salgsprosessen har druknet i havet av digitalt innhold. Så, hvordan kan bedrifter skille seg ut, være konkurransedyktige og skaffe seg flere av de moderne kundene? Kort oppsummert, hvordan selge i den digitale tidsalder?
Den digitale tidsalder
Mobiltelefonen har blitt viktigere enn lommeboken, og vi har den med oss overalt. Uten den føler vi oss nakne og utilpass, men det gir oss en styrke. Vi har uendelig tilgang på informasjon med oss, uansett hvor vi befinner oss.
For første gang i historien er ikke den moderne kjøperen avhengig av en selger for informasjon. Kjøperen foretrekker faktisk å gjøre undersøkelsene sine selv, og ønsker ikke å snakke med en selger like tidlig i kjøpsprosessen.
La meg forklare nærmere med et eksempel. For et par år siden hadde jeg behov for en ny TV. Jeg har ikke veldig god greie på dette, og fant ut at dette trengte jeg mer informasjon om for å kunne ta en avgjørelse på et ordentlig grunnlag. Jeg bestemte meg først for hvilke funksjoner jeg ville ha. 3D var i vinden på den tiden, så det ville jeg ha! I tillegg ville jeg ha full HD, og en oppfriskningsfrekvens på 100Hz eller mer. Dette var mitt utgangspunkt, og jeg satte i gang med å "google". Jeg leste tester og artikler om hvilken TV som passet meg best, og fant etterhvert en LG-TV på 55 tommer som jeg synes så fornuftig ut. Etter å ha undersøkt hos et par elektronikkbutikker, fant jeg ut at denne nettopp var satt ned fra 15 000 kr til 7500 kr hos en av de store kjedene. Da var avgjørelsen tatt, lenge før jeg hadde vært i kontakt med butikken.
Da jeg dro til butikken for å kjøpe TV-en, hadde jeg allerede tatt min avgjørelse, og det eneste jeg var på jakt etter fra selgeren, var å få bekreftet at jeg hadde tatt et fornuftig valg.
Som du skjønner ut ifra dette eksempelet, så har ikke selgeren den samme funksjonen som tidligere. Rollen har endret seg, og det må selgeren også gjøre!
Nei, selgeryrket er ikke utrydningstruet!
Har du fått telefon fra all verdens telefonselgere som har et "helt fantastisk tilbud", KUN til deg? Er du ikke lei? Jeg mener at troverdigheten til disse selgerne aldri har vært dårligere, og folk flest har bestemt seg før de tar telefonen at de skal ikke handle over telefon.
Misforstå meg riktig. Selgeryrket er ikke utrydningstruet, men det står ovenfor en endring. Tradisjonelt salg fungerer rett og slett ikke i den digitale tidsalder.
En moderne selger skal være en rådgiver. Istedenfor å snakke om din bedrift eller ditt produkt, skal du snakke om kundens smerte. Lytt til kundens utfordringer, og forsøk å hjelpe med å finne løsninger.
I en digitalisert verden hvor kjøperen finner informasjonen selv, er det selgerens oppgave å bygge tillit og merkevarebevissthet for bedriften.
Vil du snakke med oss om hvordan du kan få salgsavdelingen til å endre kurs? Ta kontakt, da vel?
LES OGSÅ:
Knut Pedersen
Knut er gründer og CEO i Spring. Han har en genuin tro på at entreprenørskap og teknologi er den nye olja vi skal leve av i fremtiden, og bygger nå Nordens ledende HubSpot- og vekstpartner. Knut er utdannet dataingeniør fra Høgskolen i Østfold og grunnla selskapet i 2014 sammen med barndomskameraten Christoffer.
