Hvorfor samkjøre salgs- og markedsavdelingen?

HubSpot sin State of Inbound Report viser at kun 22 % av bedriftene som deltok, mente at markedsteamet og salgsteamet var godt samkjørt. 25 % mente de ikke var samkjørt i det hele tatt. Resten hadde ikke peiling på hvorvidt teamene var samkjørt eller ikke.

Med andre ord; her er det forbedringspotensial! La oss se på den typiske dagen til en selger, og en markedsfører.

Fra en markedsførers perspektiv

En markedsfører jobber hardt for å hente leads til salgsteamet. Han optimaliserer nettsiden for konvertering, skriver blogginnlegg for å bygge organisk trafikk, lager landingssider, e-poster, call to actions og alt mulig annet.

Jobben han gjør, sørger for en jevn strøm med leads som han sender til salgsteamet. Jo flere, desto bedre, er det ikke slik det er?

Frustrasjonen melder sin ankomst når han ser at selgerne ikke tar tak i og jobber med leadene han har generert.

UTFORDRING: Markedsføreren føler seg undervurdert og oversett

Fra en selgers perspektiv

I andre enden av kundereisen er selgeren. Han er konstant på reise mellom potensielle kunder, samtidig som han svarer på e-post, snakker med potensielle kunder på telefonen og brannslukker det som må brannslukkes. Med andre ord er arbeidsdagen preget av kaos.

Ofte opplever selgeren et behov for innhold å dele med potensielle kunder for å forenkle salgsprosessen. Det frustrerer selgeren at mye av innholdet han har tilgjengelig, er utdatert – eller at innholdet ikke finnes. Dette betyr at selgeren selv må bruke tid på å forfatte lange e-poster som krever tid han ikke har.

Hvorfor kan ikke markedsavdelingen produsere innholdet jeg trenger?

I tillegg får selgeren mange meldinger om nye leads som renner inn. Dette gjør selgeren enda mer stresset, fordi han har ikke tid til å håndtere alle leads. Selgeren prøver så godt han kan å “sjonglere” henvendelsene, men kvaliteten i arbeidet blir ikke på nivået han skulle ønske. Selgeren føler at markedsføreren ikke skjønner hans hektiske hverdag og ikke har forståelse for at det er umulig for ham å behandle alle leads som kommer inn.

UTFORDRING: Selgeren føler at markedsavdelingen ikke skjønner hva som er de virkelige utfordringene hos salgsavdelingen, og at de leadene som kommer, er helt irrelevante.

Slik bør det gjøres

Som du skjønner er utfordringene med et lite samkjørt salgs- og markedsføringsteam mange. Ved å gjøre et par enkle tiltak kan du sørge for bedre samarbeid innad i bedriften.

Eksempler på tiltak:

• Et månedlig møte mellom salgs- og markedsavdelingene.
• Opprette en SLA-avtale mellom salg og marked. Her blir man enig om:
• Definisjonen på et salgskvalifisert lead.
• Hva markedsavdelingen forplikter seg til å gjøre (skaffe et gitt antall leads innenfor avtalt definisjon).
• Hva salgsavdelingen forplikter seg til å gjøre (f. eks. behandle nye leads innen en gitt tid).
• Få på plass gode rutiner for tilbakemelding mellom avdelingene. Hvis markedsavdelingen tror at leadene som kommer inn, er av god kvalitet, vil de heller ikke gjøre noen endring i hvordan de kvalifiserer leads for selgerne.

En godt samkjørt markeds- og salgsavdeling vil gi bedre resultater og en mer effektiv organisasjon.