Hva er inbound marketing?

Inbound marketing er en 100 % datadrevet og målbar markedsføringsstrategi som går ut på at du får kunden til å komme til deg, i stedet for at du selv maser på kunden. Du får mer trafikk til bedriftens nettsteder ved at du lager kvalitetsinnhold som tiltrekker potensielle kjøpere. Du konverterer besøkende til leads, leads til kunder – og kunder til ambassadører som er så helfrelst at de entusiastisk framsnakker bedriftens varer eller tjenester.

Men nå kan det være på sin plass med et innlegg som beskriver inbound marketing-metodikken enda mer håndgripelig. «Explain it to me like I’m a 6-year-old», som Denzel Washingtons rollefigur, advokaten Joe Miller, sier det flere ganger i filmen Philadelphia.

Så hva er Inbound marketing? Skulle vi oversette begrepet inbound marketing direkte til norsk, ville det vel bli ‘innadgående markedsføring’. Smak litt på det. Markedsføring som går innover, ikke utover. Mye av svaret på hva inbound marketing er, ligger allerede der. Tradisjonell markedsføring har nemlig gått ut på å markedsføre seg utadgående – outbound – med cold calling og oppsøkende salg.

Inbound marketing snur det hele 180 grader: I stedet for å trenge deg inn på kundens område, får du kunden til å komme til deg. Filosofien bak inbound bygger på erkjennelsen av at forbrukere kjøper på en annen måte enn for 5 til 10 år siden. Før internettet ble «allemannseie» var kjøperen relativt uopplyst. Informasjonen var det selgeren som satt på.

I dag er det kjøperne som bestemmer. Vi har tilgang til informasjon og nye verktøy som gjør det mulig for oss å unngå bedrifter som driver med avbrytende markedsføring. Nå søker vi heller informasjon på våre egne premisser. 

Legg vekk megafonen og finn frem magneten

For leadsgenererende bedrifter som skal vokse og skalere i dagens markedsføringsvirkelighet, er altså bildet klart og tydelig: Tiden med irriterende og påtrengende reklame er over.

Sharing is caring, sier vi gjerne. Med inbound-metoden lager du kvalitetsinnhold og deler det med verden. Rettere sagt, du skreddersyr innhold som appellerer til drømmekundene dine. Dermed trekker du potensielle kunder til din bedrift og ditt produkt. Når du lager innhold i tråd med det kundene har behov for, tiltrekker du deg helt naturlig innadgående trafikk – motiverte leads som du kan konvertere, selge til og begeistre.

Kort sagt: Ikke forstyrr kjøperne – tiltrekk dem. Gevinsten du høster, er gull verdt for din merkevare.

 LES OGSÅ: Fungerer inbound marketing?

Inbound marketing er en helhetlig og metodisk tilnærming til digital markedsføring

Inbound marketing setter digital markedsføring i system. Hva er så hovedelementene i metodikken? La oss se nærmere på de ulike byggesteinene som inbound består av:

Produksjon av innhold + deling av det

Lag målrettet innhold som imøtekommer potensielle kunders grunnleggende spørsmål og behov. Og så deler du dette innholdet i dine digitale kanaler og i sosiale medier, og dessuten via e-post til dine abonnenter.

Markedsføring gjennom hele kundesyklusen

Ambassadører dukker ikke bare opp ut av det blå. De begynner som fremmede (potensielle kunder som ennå ikke vet om deg), besøkende, kontakter og kunder. Inbound marketing benytter seg av bestemte tiltak og verktøy som er med på å forvandle disse fremmede til ambassadører.

Personalisering

Skreddersy innholdet etter de ønsker og behov som dine potensielle kunder har. Etter hvert som du får mer og mer kjennskap til dine leads, vil du klare å gjøre budskapet mer og mer personalisert for deres spesifikke behov.

Flere markedskanaler

Inbound marketing er grunnleggende sett multikanal markedsføring. Du henvender deg til folk der de er, i den kanalen der de selv ønsker å ha med deg å gjøre.

Integrasjon

Innholdsproduksjon, publisering og analyseverktøy samkjøres som et eneste velsmurt maskineri, noe som gjør at du kan publisere rett innhold på rett sted til rett tid.

Lag markedsføring som får folk i fyr og flamme

Når du publiserer rett innhold til rett tid på rett sted, blir markedsføringen relevant og nyttig for kundene, ikke forstyrrende. Der har du markedsføring folk kan sette pris på:

Rett innhold

Uten innhold ville det ikke finnes noe inbound marketing. Innholdet er selve drivstoffet i inbound-maskineriet. Når du lager det rette innholdet, tiltrekker du deg effektivt dine ideelle besøkende, konverterer dem til leads og gjør dem til betalende kunder.

Rett sted

Innholdet blir ikke funnet dersom det ikke er på rett sted. Og det rette stedet er der hvor drømmekunden din oppholder seg. Del innhold på de rette stedene – det er nemlig det som gir sammenheng i innholdet du lager.

Rett tid

God timing er alfa og omega. Inbound-metoden gjør kundene i stand til å kjøpe når de er klar for det. Ved å levere innhold akkurat idet kundene vil ha det, bygger du tillit og gjør markeds- og salgstiltakene dine både relevante og nyttige.

LES OGSÅ: Hvorfor må din bedrift blogge?

Inbound-metoden består av fire grunnleggende markedsføringstiltak

1. Tiltrekke

Vi ønsker ikke hvilken som helst trafikk til nettsiden – vi ønsker den rette trafikken. Altså de personene som ligger best an til å bli leads og til syvende og sist fornøyde kunder. Hvem er så «de rette»? Det er idealkundene våre, også kjent som våre kjøperpersonas.

Kjøperpersonas er helhetlige profiler av hvordan kundene dine er, tvers gjennom. Personas omfatter alt fra målene, utfordringene, smertepunktene og de vanlige innvendingene mot varer og tjenester som er felles for den aktuelle kundetypen, til informasjon av personlig og demografisk karakter. Personas er menneskene som hele virksomheten din er bygget rundt.

Her er noen av de viktigste verktøyene for å tiltrekke de rette brukerne til nettsiden:

Blogging. Inbound marketing begynner med blogging. En blogg er den aller beste måten å trekke besøkende til nettsiden på. For å bli funnet av de riktige potensielle kundene må du lage innhold av høy kvalitet, som gir verdi til leseren.

SEO. Kundene går i gang med kjøpsprosessen på nett, gjerne ved at de bruker en søkemotor til å finne frem til noe de lurer på. Derfor må du sørge for at du er godt synlig når de søker, der de søker (som oftest Google). For å få til dette må du gå omhyggelig og analytisk til verks: Velg de rette nøkkelordene, optimaliser sidene på nettstedet, produser innhold og bygg lenker rundt begrepene som idealkundene søker etter.

Sider. Sidene på nettstedet er ditt digitale utstillingsvindu. Vis deg fra din beste side! Optimaliser nettsiden for å falle i smak hos dine ideelle kjøpere. Gjør den om til et fyrtårn av nyttig innhold for å lokke til deg fremmede av riktig sort.

Publisering i sosiale medier. Vellykkede inbound-strategier handler fullt og helt om glimrende innhold. Når du deler denne verdifulle informasjonen i sosiale kanaler, engasjerer du dine potensielle kunder og gir et ansikt til merkevaren din. Vær aktivt til stede på de plattformene hvor idealkundene dine tilbringer tiden.

2. Konvertere

Når du har fått besøkende til nettsiden, er neste oppgave å konvertere disse til leads. Dette gjør du ved å få tak i kontaktinformasjonen deres, i hvert fall e-postadressen.

Kontaktinformasjon er faktisk den mest verdifulle valutaen som finnes for en digital markedsfører. Så for at dine besøkende skal være villig til å gi fra seg denne valutaen, må du tilby dem noe i bytte! Denne «betalingen» kommer i form av såkalt premiuminnhold (innhold som har høy opplevd verdi). En gratis e-bok, et whitepaper eller et nyhetsbrev, et lite videokurs eller en infografikk – eller annen informasjon som er interessant og verdifull for dine personas.

Her er noen av de viktigste verktøyene for å konvertere leads til kunder:

Et skjema. For at besøkende skal bli til leads, må de fylle ut et enkelt lite skjema og sende inn kontaktopplysningene. Gjør skjemaet så brukervennlig og lite avskrekkende som mulig, slik at dette steget i konverteringsprosessen blir såre enkelt å ta.

CTA. Call-to-action er knapper eller lenker som oppfordrer besøkende til handling, som for eksempel «Last ned e-boken» eller «Meld deg på seminaret her». Hvis du ikke har nok CTA-er, eller hvis de ikke er forlokkende nok, da vil du ikke få konvertert noen leads.

En landingsside. Når en besøkende på nettsiden klikker på en CTA, må de sendes til en landingsside. Her registrerer han eller hun seg for å motta innholdet som tilbys via CTA-en, og sender inn informasjon som salgsteamet kan bruke til å innlede en samtale med dem. Når en besøkende på nettsiden fyller ut et skjema på en landingsside for første gang, er vedkommende en kontakt.

Kontakter. Bruk en markedsføringsdatabase til å holde oversikt over leadene du konverterer. Ved å ha alle data samlet på ett sted holder du styr på all kommunikasjon du har hatt med kontaktene dine, det være seg på e-post, en landingsside, sosiale medier eller lignende. Dessuten blir det lettere å optimalisere all fremtidig kommunikasjon, slik at du enda mer effektivt tiltrekker, konverterer, selger og begeistrer.

LES OGSÅ: Hva er Hubspot?

3. Selge

Nå er du på rett spor. Du har tiltrukket deg de riktige besøkende og de riktige leadene, men nå må du gjøre disse leadene til kunder. Hvordan skal du få til dette på best mulig måte? På dette stadiet bruker du bestemte markedsføringsverktøy for å sikre at du selger til riktige leads til rett tid.

Her er noen av disse salgsverktøyene:

CRM. Med HubSpot CRM (Customer Relationship Management) har du full oversikt over markedsføringstiltakene og -resultatene i de digitale kanalene du opererer i (nettsteder, blogg og sosiale medier). Du får alt du trenger for å holde 100 % kontroll på kontaktene, bedriftene og salgsmulighetene som er viktigst for din virksomhet, slik at du kommer i dialog med dine leads og prospekter på tvers av kanaler.

“Closed loop”-rapportering. Hvordan kan du vite hvilke markedsføringstiltak som får inn de beste leadene? Klarer salg å gjøre de beste leadene til kunder? Integrasjon med CRM-systemet gjør at du kan analysere akkurat hvor godt samkjørt markedsavdelingen og salgsavdelingen er.

E-post. Hva gjør du dersom en besøkende klikker på CTA-en, legger igjen sine kontaktopplysninger på landingssiden eller laster ned e-boken, men ennå ikke er helt klar til å bli kunde? En serie e-poster med nyttig og relevant innhold bygger opp tilliten hos prospektene og varmer dem opp til å bli kjøpsklare.

Marketing automation. Denne prosessen går ut på å lage e-postmarkedsføring og drive bearbeiding av leads (lead nurturing) som skreddersys til det stadiet leadet er på i kjøpstrakten. Hvis for eksempel en besøkende tidligere lastet ned et whitepaper om et bestemt tema, er det lurt å sende det leadet en serie med e-poster i samme sjanger. Hvis de derimot følger deg på Twitter og har besøkt enkelte sider på nettstedet ditt, bør du endre og tilpasse budskapet slik at det gjenspeiler disse ulike interessene.

4. Begeistre

Inbound-metoden går i all hovedsak ut på å gi kanonbra innhold til brukerne, om de så er besøkende, leads eller nåværende kunder. At noen allerede har brukt betalingskortet, betyr ikke at du bare kan la dem gå i glemmeboka! Inbound-bedrifter fortsetter å være i dialog med, begeistre og (forhåpentligvis) drive mersalg til sin nåværende kundebase, slik at disse blir ambassadører for virksomhetene og produktene de elsker.

Verktøyene du bruker for å begeistre kundene, omfatter blant annet:

Spørreundersøkelser. Den beste metoden for å finne ut hva kundene ønsker seg, er å spørre dem. Gjennomfør kunde- og brukerundersøkelser for å være sikker på at du gir kundene det de er ute etter.

Gode CTA-er. Med godt utformede calls-to-action gir du ulike brukere tilbud som tilpasses etter kjøperpersonaen og stadiet i kundens livssyklus.

Godt tekstinnhold. Gi dine nåværende kunder knakende godt innhold som er spisset mot det som interesserer dem og gir dem utfordringer i hverdagen. Hjelp dem med å nå sine mål, og lanser nye produkter og funksjoner som de kan ha nytte av.

Følg med i sosiale medier. «Overvåk» de viktigste samtalene i sosiale kanaler. Hva sies om deg? Det gjelder å være lutter øre når kundene har spørsmål og kommentarer eller gir uttrykk for ting de liker eller ikke har sans for. Kom dem i møte med innhold som treffer dem i hjertet og hjernen.

Hvis du ønsker å lese mer om inbound marketing, last ned vår gratis e-bok: