Hvorfor utålmodighet ødelegger for resultatene av inbound marketing

En av de faktorene som har mest å si for resultatet av satsingen på inbound marketing, er mangel på tålmodighet.

Ledergrupper, styrer og markedssjefer ønsker raske resultater, det er forståelig. Men inbound marketing dreier seg ikke om øyeblikkelig tilfredsstillelse – det er en langtidsstrategi.

Inbound marketing gir resultater som er mye mer varige, forutsigbare og datadrevne enn de du oppnår med tradisjonelle markedsføringsmetoder.

Her er grunnene til at du må smøre deg med tålmodighet når du satser på inbound marketing:

Oppmerksomheten må fortjenes, ikke leies

Hvis du trenger en bil, kan du bare leie en i dag, enkelt og greit. Det blir riktignok brått dyrt å leie fra dag til dag. Og selv om du får enkel og kjapp tilgang på leiebilen, eier du den ikke. Når du leverer den tilbake til utleiefirmaet, er du tilbake på scratch: uten bil.

Legger du deg derimot opp penger nok til å kjøpe en bil, har du den så lenge du ønsker. Joda, det tar sin tid, og du må kanskje søke om et billån. Men i praksis er bilen din til odel og eie.

Det samme gjelder for markedsføring. Du kan “leie” oppmerksomheten fra en målgruppe, ved for eksempel å delta på en messe, rykke inn en annonse i et fagblad eller kjøpe en e-postliste. Men du eier ikke disse navnene. Det går kjapt, ja – men du har det bare til låns.

Inbound-metodikken går ut på at du gjør deg fortjent til oppmerksomheten fra potensielle kunder, ved å at du gjør det enkelt for dem å finne frem til dine nettsteder. De som besøker nettsiden din, må få en god brukeropplevelse – og samtidig finne løsninger på utfordringene de har. Derfor må du fylle nettsiden med nyttig og verdifullt innhold som konverterer besøkende til leads.

Dernest må du bearbeide leadene og fortsette å gi dem lærerikt innhold på sin ferd videre ned i kjøpstrakten. Denne innsatsen bidrar til at potensielle kunder sakte men sikkert blir kjent med og får tillit din bedrift.

Dette oppnår du ikke ved å leie oppmerksomhet fra målgruppen din. Dessuten er det svindyrt å gjøre det om og om igjen. Det ville være bort i veggene å skulle leie en bil fra dag til dag for å pendle til jobben. Tenk på markedsstrategien din på samme måte.

Ikke alle er kjøpsklare i dag

Alle bedrifter ønsker seg varme leads: Folk som er klar til å taste inn betalingsinformasjonen her og nå. Men studier viser at kun 10 % av alle leads er i bunnen av kjøpstrakten. Altså er 90 % av dine leads IKKE klar til å kjøpe i dag.

Slik er det bare, og du må legge markedsplanen din med dette faktum i bakhodet. Har du 1000 besøkende på nettsiden din hver måned, får du ikke 100 varme leads med det første. Holder vi oss til dette regnestykket, vil dine 10 leads gi ETT salgskvalifisert lead, som kanskje ikke engang blir til en salgsmulighet.

Du må basere forventningene til inbound-satsingen på disse tallene. Ja, en trafikkøkning på 10 % på nettsiden gir en vekstfaktor fra år til år på rundt 250 %, noe som formidabelt. Dette vil ha innvirkning på antallet leads, men det vil ikke gjøre underverker for din virksomhet de første månedene.

Husk at de fleste leadene vil kreve bearbeidelse. Siden 90 % av leadene ikke er kjøpsklare, må du fortsette å fore dem med nyttig informasjon og jobbe jevnt og trutt for å oppnå deres tillit. Hvert enkelt av disse markedskvalifiserte leadene utgjør en mulighet. De er som frø du sår. Med godt stell kan de vokse seg til store trær – men det krever tålmodighet og langsiktighet.

Gevinsten er kunder som betaler mer og blir lojale ambassadører. Hvis ikke dét hjelper på din tålmodighet med inbound-satsingen, da bør du muligens overveie en annen tilnærming til markedsføringen.

Ta hensyn til salgssyklusen

Hvis du har en seksmåneders salgssyklus, vil avkastningen på din investering i inbound ikke komme før på slutten av det første året. Men er dette en grunn til å kaste inn håndkleet? Absolutt ikke. Vi kan hjelpe deg med å forkorte salgssyklusen, men da er det snakk om en reduksjon på 30 dager – ikke på fem måneder.

I stedet bør du se på det første året som en investering i fremtiden, og så kan du begynne å se på potensiell fortjeneste det påfølgende året. Tenk på at du bygger opp salgsmuligheter i løpet av det første året – som du høster i det andre.

Inbound er et langdistanseløp, ikke en sprint

For å hevde deg i en maraton må du ha fysisk og mental utholdenhet, og du må ha et solid treningsgrunnlag. Det samme gjelder for inbound marketing. Planleggingsfasen, oppbyggingsfasen og optimaliseringsfasen av inbound-satsingen legger grunnlaget for å lykkes.

Planleggingsfasen hjelper oss å se hva vi må gjøre, og når vi må gjøre det. Det sørger for at vi har en overordnet plan som gir oss resultatene vi ønsker oss.

I oppbyggingsfasen setter vi brikkene i spill. Og når vi optimaliserer, sikrer vi at resultatene kommer som forventet – vi finjusterer basert på data og holder kontinuerlig øye med resultatene, gjør tilpasninger og tester ut nye tiltak.

Alt dette krever tid og et godt og langsiktig samarbeid mellom din bedrift og inbound-byrået dere har valgt å samarbeide med. Hvis du velger å bryte, kommer du aldri til målstreken, du får aldri vite hva du ville ha oppnådd om du hadde stått i det. Å tenke på inbound markedsføring som du tenker på et maratonløp er avgjørende for å oppnå resultater.

Folk som mister tålmodigheten, tar dårlige avgjørelser. Dette er en av de største risikoene ved å være utålmodig når du satser på inbound. Eksempler på dårlige avgjørelser er å hoppe av hele inbound-løpet eller ta snarveier og nedprioritere langsiktige strategier til fordel for mere tradisjonelle og kortsiktige.

Kunder som står løpet ut til tross for “melkesyren”, blir så godt som alltid belønnet med gode resultater. Stol på inbound-byrået ditt og fagpersonene som har erfaring med å måle og gjennomføre inbound-programmer. De har bedre forutsetninger for å si deg hva du kan forvente deg, og når du kan forvente det.

Tålmodighet er en dyd i forretningslivet, men en nødvendighet i inbound marketing.