Varför kombinera inbound och outbound marketing?

Redan I början av 2017 slog en bloggartikel av marknadsföringsgurun Mike Lieberman igenom stort i inbound-världen.

Lieberman, som är en av världens största förespråkare av inbound marketing, sa rakt ut redan då att de rena inbound-byråernas tid är förbi. Det som har varit en helt separat marknadsföringsmetodik är nu bara en av flera åtgärder under paraplybegreppet lead generation.

Lead generation inkluderar både processer och systemstöd för att skapa nya leads från bättre kunder. Det inkluderar helt enkelt alla strategier som behövs för att få in folk i köptratten.

För att överleva, skriver Lieberman, måste inbound byråer kunna leverera ett bredare utbud av tjänster och expertis och inte låsa sig enbart vid inbound marketing.

Men menar han verkligen att inbound då inte ger samma effekt som tidigare?

Nej.

Eller rättare sagt: nej ... och ja. ENDAST inbound marketing räcker inte längre. Under 2023 finns det inget entydigt svar för alla företag. Som med det mesta inom digital marknadsföring – du kommer inte långt genom att rita en svartvit bild av landskapet. Det är i gråzonerna som den stora bilden kommer fram och resultaten kommer. Här spelar ny teknik med AI, maskininlärning och nya systemstöd en STOR roll.

För att maximera resultaten, samtidigt som man håller ner sin CAC (kostnaden per nykund) så måste man jobba för att uppnå den bästa leadsgenereringen med ett balanserat förhållningssätt till en övergripande digital marknadsföringsstrategi. Med andra ord: De flesta leads genereras idag genom att kombinera inbound marketing med mer klassiskt outbound-arbete, självklart utifrån företagets profil, bransch, målgrupp och konkurrenssituation.

Outbound + inbound – push och pull om vartannat.

På Spring Agency har vi sedan länge accepterat konsekvenserna av att köpprocessen har förändrats totalt i det digitala landskapet. Konsumenterna har tagit över makten och när vi vet att mer än 93 % av all B2B-försäljning börjar med en Google-sökning, och mer än hälften av beslutsprocessen är klar innan en potentiell kund kontaktar en av dina säljare så är det viktigt att anpassa sitt arbete och sin process efter detta. Att endast bearbeta kallt och med en outboundstrategi blir tråkigt, dyrt och med ofta sämre resultat.

Idag handlar allt om att "alltid vara hjälpsam" istället för att "alltid vara nära". Du måste skapa värde för rätt person vid rätt tidpunkt och på rätt plats, dvs förtjäna din kunds uppmärksamhet snarare än att kräva den.

Därför har vi specialiserat oss på inbound marketing som den mest effektiva pull-strategin för att hjälpa våra kunder att få en bättre ökning av inkommande trafik, fler kvalificerade leads, nya kunder, stärkt varumärke – och ökad försäljning.

Inbound är en data- och innehållsdriven, 100% mätbar strategi som, med hjälp av marketing automation och kontinuerlig analys och förbättring, fokuserar på vad målgruppen och personas vill under hela köpresan.

Vi har byggt upp en gedigen förståelse för när inbound passar väldigt bra, och var det inte passar riktigt så bra. Inbound är ett marathon och inte en sprint. Du måste ofta räkna med 3-6 månader innan de synliga resultaten visar sig. 80-90% av alla leads vi genererar till våra kunder efter 12 månader kommer från innehåll som producerades under månaderna 1-3.

Vill du ha de stora effekterna så krävs det att vi börjar med att ta små steg idag, och dessa åt rätt håll.

Att bara jobba med inbound marketing är dock inte rätt strategi för företag som snabbt behöver få nya kunder och resultat. Då ger det bra effekt att förstärka inkommande åtgärder med push-strategier, som AdWords, Facebook Ads, LinkedIn Ads och Google Display.

Inget fall är det andra likt. Därför är bästa praxis att ha ett balanserat och dynamiskt förhållningssätt till den digitala marknadsföringsstrategin. Detta görs genom att kombinera det bästa från inbound och outbound och investera i båda strategierna parallellt. Då når du en större andel av marknaden och säkerställer en stadig tillväxt av nya kunder, både på kort och lång sikt.

– Det är viktigt att förstå att det inte finns någon enhetlig lösning och magisk sås för tillväxt. Men att det sker en förändring i hur vi människor vill köpa produkter och tjänster, det kan ingen förneka. Jag tror till 100% på att "dom som ger dom får", och att det handlar om att ge något av värde innan man ber om något tillbaka, säger Knut Pedersen, VD på Spring Agency.

I slutändan handlar kombinationen av inbound och outbound marketing om att du drar nytta av de verktyg som ger den bästa kostnadsnyttan – oavsett hur du benämner dessa. Oavsett betald eller icke-betald kanal så handlar det i grunden om att "få uppmärksamheten" av dina potentiella kunder. Och om vilket budskap du förmedlar efteråt.

– Jag har alltid trott att inbound sällan räcker på egen hand, särskilt på små marknader som för oss i Norden. Hur mycket organisk trafik finns det egentligen att få? Longtail-sökord är svårt när sökvolymen är för låg, vilket den ofta är hos våra kunder som jobbar med nischade branscher. Inbound är inte "dött", men som med alla andra strategier/taktiker så påverkas de av förändringar på marknaden och inte minst teknik. Det är marknaden som avgör i slutändan, förklarar Pedersen.

Det är viktigt att tänka holistiskt och bredare än bara inkommande kanaler. Effektiv leads generering handlar om hur du lägger upp din touch-points under HELA kundresan, och att du inte pressar för tidigt. Återigen, förtjäna din kunds uppmärksamhet snarare än att kräva den.

– Sedan vi startade har vi drivit webb och paid, och de har fortfarande en rättmätig plats i de flesta strategier, fortsätter Pedersen. – Men vi har en "inbound progress method", t.ex. sponsra innehåll och retargeting med premiuminnehåll etc. Men, jag säger som Gary V: "Marknadsförare förstör allt". Uppmärksamheten flyttas runt. LinkedIn är en mycket underskattad kanal också, här tror jag att vi kommer att se en enorm tillväxt de närmaste åren. Speciellt nu med video och hur man kan nyttja machine-learning och AI bättre.

Övergripande marknadsföringsstrategi

En av de viktigaste pusselbitarna i inbound-metodiken är att hjärna är viktigare än finansiella muskler. Men på dagens marknad finns varken hjärna eller muskler. Företag investerar i marknadsföringsåtgärder som ger resultat och mätbar tillväxt. Punkt. Är det push eller är det pull? Det är av underordnad betydelse, så länge det ökar konverteringsgraden.

Vi måste sluta tänka på inkommande och utgående som antingen/eller. Vi skapar flest konverteringar och bäst ROI på lång sikt genom att låta "right brain marketing" och "left brain marketing" komplettera och underbygga varandra i en kundfokuserad köpresa som styrs av en mer heltäckande marknadsförings- och försäljningsstrategi.

Det är då du når fler kunder, i fler kanaler, och genererar ett jämnt flöde av leads och försäljningsmöjligheter.