9 salgsvaner som vil holde deg tilbake fra nå dine salgsmål i 2024

Verden er i bevegelse. Men salg er en konstant vi ikke kommer unna. For å lykkes med salg må du være oppmerksom på de vanene som kan forhindre deg fra suksess. Her er ni vaner du bør unngå for å sikre at du ikke blir stående igjen som en fotnote, en “closed lost” på slagmarken i 2024.

#1 - Å selge produkt i stedet for smerte

Penger følger smerte. 

De fleste selgere bruker masse tid og krefter på å selge fordeler (eller enda verre - ren funksjonalitet)... 

Det å selge fordeler vil sannsynligvis bare ha halvparten av gjennomslagskraften du får ved å selge smertelindring. 

Vil du lykkes? Velg smerte. 

#2 - Forventer at kunden skal lede an prosessen

Hvor mange ganger har du solgt produktet ditt?
Titalls? Hundrevis?

Hvor mange ganger har denne kunden kjøpt det? Dette er (sannsynligvis) deres første gang. Derfor kan du ikke forvente at de vet hvilke neste skritt de skal ta. Du som selger skal ta full kontroll over prosessen og sikre fremdrift og at kunden henger med på stega. Derfor må du eie prosessen og bestemme hva som skjer når. 

#3 - Demo-creep (demo-villfarelse)*

Som en selger, elsker du produktet ditt. Og, du vil imponere kunden med å vise alt det kan gjøre. 

Inkludert funksjonene som ikke tilfører noen verdi for kunden. Som ikke er relevante for de problemene eller smertene de har. 

Denne feilen har jeg sett gjentatte ganger og det er oftest noe du gjør som fersk selger i en SaaS-verden, før du blir trygg nok på deg selv, til å ikke følge den (i mange tilfeller) dårlige sales playbooken som er laget. 

Du skaper ikke “verdi” når du gjør det, men du ender opp med forvirring og frustrasjon. Vis akkurat det som kunden trenger for å løse sine problemer. Ikke mer. Ikke mindre. 

Sist jeg så et prakteksempel om dette var når en fersk HubSpot-selger skulle kjøre demo av HubSpot (på engelsk) for den norske kunden. Kunden sa tydelig at han bare var interessert i HubSpot Sales Hub. Det første selgeren gjør er å følge playbook - og begynne å gå gjennom Marketing Hub.

Jeg har sjelden sett en kunde så forbannet, så jeg skar gjennom og spurte kunden om han ville ha demo på norsk - og bare Sales Hub… 

(Ja, det ble salg! 🎉)

* fra uttrykket “scope creep” som også Språkrådet har forsøkt oversette uten nevneverdig hell. Nederst i denne artikkelen finner du en god definisjon på begge - på engelsk. 😀

#4 - For tidlig forhandling om pris

Begynner kjøperen å kverne om å få ned prisen? 
Hold ut før du forhandler. 

“La oss si at vi begge ble enige om prisen akkurat nå. Hva ville da fortsatt måtte skje før vi går videre?” 

Hvis det er andre muligheter, ta dem!
Gjør prisforhandling til ‘siste ting’.

#5 - Solo-kjøring hos kunden

Det er farlig når du er i kontakt med KUN en enkelt person hos kunden. Selv om det er en beslutningstaker, bør du sikre å bygge relasjoner med flere interessenter for å sikre kontinuitet. Hvis hen ghoster deg, bytter jobb, blir syk, truffet av bussen… Da er avtalen din død. 

(var det en lovlig eller ulovlig dårlig pun på slutten der? The jury is still out…)

#6 - Unngår tøffe eller ubehagelige samtaler

Selgere elsker å bygge rapport like mye som vi hater å bryte rapport (rapport er bindingen mellom to eller flere personer, og det er også den psykologiske og emosjonelle harmonien som trengs for skape endringer i en av personene). 

Men gjett hva? Hvis du føler at noe er ‘galt’ i en avtale og du ikke tar det opp, er det ganske sannsynligvis at avtalen går i vasken. Lær deg å bli komfortabel med å påpeke nøyaktig det du ønsker ikke vil skje: “Hvis jeg leser deg riktig, føles det som om jeg begynner å bomme på deg.” 

Ha den samtalen.

#7 - Du gir bort makten din

Salg er en 'sosial' aktivitet.
Enhver sosial aktivitet involverer statusspill (enten vi liker det eller ikke).

Når du kryper for kjøpere…Taper du. 

Hold deg på samme nivå.
Slutt å søke godkjenning.

Hold stemmen din tydelig og sterk.
Kraftfulle manerer. Unnskyldningsfritt språk.

Det er slik du får avtalen i boks. 

#8 - Tar et overfladisk svar om kjøpsprosessen for god fisk

Altfor mange selgere spør “Hva er beslutningsprosessen din?” og tar kjøperens svar som et faktum. 

Men... slike svar er ofte overfladiske.

Et bedre spørsmål som gir et mer innsiktsfullt svar: "Hvilke steg må du og din bedrift gjennomgåfor å ta en trygg ja- eller nei-beslutning?"

Deretter kan du utforske områder og tema som kjøperen ikke har tenkt på (men burde tenke på).

#9 - Mislykkes i å investere i egen utdanning

Salg er for mange en “selvlært” karriere. De som er råest på denne selvutdannelsen vil kunne stige raskest til topps. De som ikke gjør det, vasser i gjørma sammen med tusenvis av middelmådige selgere. Bli en læringsmaskin. Bli en salgsmaskin. 

Firmaet ditt og sannsynligvis bankkontoen din vil takke deg for det.

Konklusjon

Som Chief Revenue Officer i Spring Agency, har jeg lang erfaring innen salg og salgsprosesser. Og vet at dårlige vaner bør ersttes med gode. Men jeg setter pris på om du fortsetter å subbe i gjørma hvis du er en konkurrent. 😂 Hvis du vil ha en uforpliktende prat om hvordan du kan akselerere din salgssuksess, ikke nøl med å kontakte meg.

Eller om du tror vi som selskap kan bidra til å forbedre salgsprosessene deres, med bruk av 80% Spørsmål, assignment selling (kunnskapsbasert salg), video eller inbound sales - book et uforpliktende møte!