Salgsprosessen som ga oss 60 % vekst

«Outbound og cold calling er død! Leve kong Inbound!» Det er som regel slik historien om inbound blir fortalt. Men ting er sjeldent svart eller hvitt. I Spring bruker vi både outbound (oppsøkende salg og annonsering) og inbound. I fjor ga komboen oss 60 prosent vekst. Her kan du lese hvordan vi gjorde det. 

2022 blir dynamitt!

2021 ble et formidabelt år. Nesten 60 % vekst på topplinje og en sunn bunnlinje. Vi doblet antall ansatte. Og avsluttet året med ikke mindre enn 3 salg i romjula. Vi har bygget en solid salgs-pipeline, og jeg har allerede booket 35 (!) nye salgsmøter i januar. 

Målet for 2022 er samme vekst: Omsetning, bunnlinje og ansatte. 

Siden uttrykket inbound marketing ble introdusert av Brian Halligan og Dharmesh Shah (grunnleggerne av HubSpot) i 2005, har inbound marketing vært en viktig taktikk for å generere leads.

Poenget med inbound er å publisere artikler dine mulige kunder vil like å lese i alle steg i kundereisen, samtidig som du har innhold de vil ha av deg – mot å legge igjen kontaktinformasjon. Da har du interesserte leads som du kan bearbeide. 

Hvordan gjør vi inbound i Spring Agency

Vi følger en klassisk oppskrift på inbound i Spring Agency. Vi har identifisert målgruppene våre (personas), og vi har en grunnleggende SEO-strategi der vi har definert hvilke ord og uttrykk vi A) ønsker å rangere høyere på (offence) og B) ønsker å forsvare posisjon på (defence). 

Basert på målgruppens behov og innsikt fra SEO-strategien skriver og publiserer vi innhold som gir oss trafikk fra Google søk. Når de besøkende kommer til nettsiden vår, tilbyr vi dem e-bøker, sjekklister, webinarer eller annet innhold som tilfører dem verdi, og som skaper konverteringer på vår side. 

I tillegg bruker vi innholdet som er produsert aktivt i betalte annonser på LinkedIn og Google.

Målet for 2022 er å DOBLE trafikken til våre nettsider. Det skal vi oppnå gjennom systematisk innholdsproduksjon og ved å ha jevn frekvens gjennom hele året. 

Hvordan gjør vi outbound/outreach i Spring Agency

I 2021 har vi hovedsakelig brukt to strategier for bruk av outbound, der vi kjører annonser i ulike kanaler og telefon som verktøy for å booke salgsmøter. Vi kjører vaskeekte «cold calling» og selvsagt inbound sales. Og så jobber vi med HubSpot. 

Vaskeekte «cold calling»

Her har vi tatt ut lister av de selskapene vi ønsker å jobbe med, basert på et sett kriterier som vi matcher med f.eks. SaaS- og tech-selskaper. Her har vi ganske god traction på å skaffe møter, men dette er kalde leads. Så effekten har ikke vært ekstremt god, men det har gitt oss et par svært gode kunder. 

Inbound sales (prospecting)

Dette er våre inbound leads! En liste over de som har lastet ned noe fra nettsiden vår, deltatt på et webinar eller tilsvarende. Før vi kontakter dem, kvalifiserer vi dem gjennom automatisk leadscoring eller manuell vurdering (prospecting) for å avklare om de bør følges opp eller ikke. Her har vi utarbeidet et godt samarbeid mellom salg og marketing (smarketing – sic!) og en prosess for å håndtere inbound leads på en god måte. 

Det er samme måte vi anbefaler våre kunder å jobbe på også. :) 

HubSpot

Vi har identifisert en lang rekke norske selskaper som bruker eller har vist interesse for HubSpot på et eller annet nivå. Dette kombinert med et par andre kvalifiseringsmetoder (our secret sauce) har gitt en ekstremt god møtebooking-statistikk, og vi har også fått svært mange spennende kunder og salg gjennom denne kanalen. 

For å drive disse prosessene fremover har vi naturlig nok et ekstremt fokus på å bygge intern HubSpot-kompetanse og har en strømlinjeformet salgs- og onboardingprosess som gir gode resultater for kundene. 

«Cold email outreach»?

Flere av våre kunder bruker denne metodikken aktivt og genererer svært gode resultater. Hva tenker du om en kald email-serie (ved bruk av HubSpot sequences) som genererer nesten 40 % (!!) respons i form av svar og møtebooking? 

Tall fra Woodpecker viser oss hvordan dette kan gjøres. For eksempel gir personalisering av e-post stor effekt (17 %) i forhold til e-post uten personalisering (7 %). 

Et annet tall som kanskje er litt overraskende er at email-sekvenser med 4-7 e-poster har mye bedre responsrate (27 %) enn sekvenser med 1-3 e-poster (9 %).

Du kommer ingen vei med email-sekvenser om ikke du har godt gjennomtenkt innhold i dem, med godt språk og tema/problemstillinger mottakerne kjenner seg igjen i. 

Men det hjelper jo fint lite med svar på e-post eller antall møter i kalenderen, om ikke man klarer gå fra e-post -> møte -> salgsmulighet -> salg -> vellykket onboarding … 

Mange av kundene våre håndterer dette på ulikt vis. Jeg tenkte gi dere et innblikk i hvordan vi gjør det. 

Hvordan er salgsprosessen vår? 

Vi skal ikke reklamere med hamburger og servere pølse.

En salgsprosess må ivareta integriteten til både selger og kjøper. Den første menneskelige interaksjonen med en mulig kunde er via telefon. Her finner vi ut om de er interessert i oss og om vi er interessert i å ha møte med dem. Da booker vi det vi kaller et Mulighetsmøte gjennom vår outbound sales-prosess. 

Mulighetsmøte

I mulighetsmøtet er det salg som driver prosessen. Her er det få eller ingen slides (death-by-PowerPoint får andre byråer drive med), og målet er å høre ut den potensielle kunden så mye som mulig. To ører har alltid slått én munn. Målet med møtet er å finne ut om vi har et mulig business case, om den mulige kunden kan fylle svarene til vår GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) og BA i BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).

Vi ønsker primært å avklare tre hovedtrekk: Er det en mulig kunde som har et prosjekt (web- eller utviklingsprosjekt (integrasjon, teknisk programmering) eller HubSpot-salg (demo, onboarding)) eller en kunde som ønsker vekst og som kan bli en retainer-kunde. 

Typiske spørsmål vi stiller i møtet er:  

• Hvilke mål har dere?
• Hva er deres største utfordring i forhold til salg og markedsføring i dag?
• Hvordan skaffer dere kunder i dag?
• Hvordan skaffet dere kunder i 2019/ 2020? 
(Pre-covid)
• Vet du anskaffelseskostnaden på en kunde?
• Jobber dere direkte, eller har dere salgskanal/partner?
• Hva er en typisk kunde verdt for dere?
• Hvordan er salgsprosessen deres?
• Hvor lang er salgsprosessen? 

• Kan dere liste 50-100 firma dere ønsker som kunde?
• Hvem er hovedkonkurrentene?
• Har dere noe som posisjonerer dere unikt i forhold til konkurrenter?

• Har dere utfordringer med å beholde kundene når dere har fått dem?
• Hvordan jobber dere med digital markedsføring i dag? (Betalt, inbound, outbound …)
• Har dere en SoMe-strategi?
• Får dere nok trafikk til nettsidene?
• Får dere nok konverteringer (hvor mange registrerer seg, laster ned en e-bok, osv.)?
• Får salg nok leads fra marketing?
• Hvor flinke er salg til å håndtere leads som kommer fra marketing?
• Jobber dere med andre byråer (PR/SoMe/Performance/CRO/annet?)
• 
Hvilket budsjett har dere på markedsføring generelt og digitalt spesielt?
• Hvilke systemer bruker dere i dag? (tech stack)

Hvis vi er enige om å gå videre, avtaler vi et kartleggingsmøte. 

Kartleggingsmøte

I forkant av kartleggingsmøtet vil vi internt ha en klarhet i hvilke utfordringer den potensielle kunden har, og salg vil sammen med COO og CTO avklare tilgjengelige ressurser og hvilke rådgivere og spesialister som vil være aktuelle for å jobbe med kunden. 

I kartleggingsmøtet stiller vi derfor med SALG og en forretningsrådgiver (på retainerkunder), en prosjektleder (for HubSpot-, web- eller utviklingsprosjekter) – eller begge deler.

Mange av våre kunder har en vekst-avtale samtidig som vi gjør tekniske prosjekter (utvikle eller forbedre hjemmesider, integrere HubSpot med andre system, eller gjøre en HubSpot-onboarding med sales og marketing alignment) for å optimalisere HubSpot. 

Her er det forretningsrådgiver eller prosjektleder som driver møtet, for å forankre tillit og forståelse for den mulige kundens behov. Mot slutten av kartleggingsmøtet booker vi en tid for et møte der vi vil presentere vårt løsningsforslag. 

Løsningsforslag

I dette møtet er det vår forretningsrådgiver eller prosjektleder som driver møtet. Vi presenterer vår forståelse av den mulige kundens behov, grovt forslag til løsning med Springs team, tidslinje og budsjett. 

I møtet diskuterer vi oss frem til nødvendige endringer. Enten et nytt møte – eller vi går rett til å skrive et konkret tilbud. 

Tilbud

Tilbudet konkretiseres og sendes til den mulige kunden gjennom enten HubSpot eller PandaDoc. Forretningsrådgiver/Prosjektleder/Salg eier dette i fellesskap. 

Oppdragsstart

Når tilbudet er signert, gjennomfører vi et internt prosjektmøte og avtaler en konkret fremdriftsplan for kunden. I forkant signeres nødvendige databehandleravtaler, NDA-er og andre dokumenter. 

Her er salg ute av prosessen, og forretningsrådgiver og/eller prosjektleder (success manager) overtar ansvaret for kunden. Kunden mottar all praktisk informasjon om hvilke verktøy vi bruker for å drive kundeforholdene sammen, vi får tilgang til alle relevante tekniske systemer (HubSpot, annonsekontoer, CMS osv.). 

Oppsummering

Som dere ser, har vi en veldefinert prosess som består av både inbound, outbound og betalt annonsering. Denne miksen, sammen med et godt tilbud til markedet og en tydelig definert målgruppe, har vært en suksess. 

Til slutt tenkte jeg dele noen tall fra et firma jeg var markedssjef for i et tidligere liv. 

Inbound virker – sjekk talla!

Dette er trafikk til en blogg som begynte å publisere artikler i desember 2017. Gjennom to år publiserte vi en bloggartikkel i uka. Første hele året genererte cirka 30 000 besøk. Andre året genererte cirka 65 000 besøk. Og det tredje året over 100 000 besøk (ikke med i denne grafen). Altså nesten 200 000 besøk på 3 år. Men best av alt – 73 % (!) kom fra organisk søk, og vi brukte ikke ÉN krone på betalte annonser. 

– Men, David. Trafikk gir ikke leads – hva med konvertering? 

I tillegg til denne hyggelige utviklingen av trafikk (gratis) produserte vi en e-bok som til i dag har blitt lastet ned mer enn 2 750 (!) ganger i løpet av 2 år. Også denne uten å bruke ÉN krone på betalte annonser. Med en produksjonspris på ca 50 000 kroner har den en kost per lead på 28 kroner. Med samme vekst i konverteringer i 2022 vil den ha en kost per lead på godt under 15 kroner.

I tillegg fikk vi en jevn økning i antallet personer som lastet ned programvaren som er produktet selskapet lever av å selge.