Hva er de fem nøkkeldriverne for vekst og økt salg i en vekstplan?

“Ja, tenke det; ønske det; ville det med; – men gjøre det! Nei, det skjønner jeg ikke!” sier Peer Gynt. Og sånn er det for de fleste når det kommer til vekst. Alle vil ha det, enkelte får det til litt og litt, men bare noen veldig få oppnår ekstrem vekst og lønnsomhet. 

I Spring Agency tror vi det finnes en vei ut av de grå massene, og vi har erfart at første steget på veien er å skape seg en vekstplan.

Hva er en vekstplan?

En vekstplan er en strukturert plan med markedsaktiviteter gjeldende for en periode på 90 dager. 

Planen inneholder hvilke aktiviteter som skal utføres, hvorfor disse er valgt, mål satt for aktivitetene og forventet resultat.  

Dette gjør det mulig å sikre ekstraordinær vekst med fokus på kortsiktige resultater i en vekstsprint. Denne kortsiktige strategien må parallellt kobles sammen med den mer langsiktige selskapsbyggingen. 

Men først må dere igang. 

De fem nøkkeldriverne for vekst i en vekstplan

Avhengig av hvilken fase selskapet er i, og hvilke produkter og tjenester dere tilbyr, må en vekstplan inneholde følgende fem nøkkeldrivere for vekst:

• hvordan tiltrekke seg nye kunder
• hvordan redusere kundeanskaffelseskost
• måter å øke faste, gjentagende inntekter (MRR/ARR) på
• hvordan øke kundelojaliteten og unngå kundeflukt?
• hvordan øke selskapsverdien? 

La oss se nærmere på hvert av punktene.

Hvordan tiltrekke nye kunder?

Nye kunder er en av de viktigste faktorene for vekst. Det kan høres banalt ut, men dette er alfa og omega. Uten nye kunder; ingen vekst. 

Å ha full kontroll på hvor og hvordan nye kunder kommer inn burde være en selvfølge, men på dette området er det fort gjort å kjøre i de samme sporene igjen og igjen, med lite nyskaping, fravær av kreativitet og KPIer som er utdaterte. Tradisjonell markedsføring og salgsaktiviteter er stadig vekk den vanligste måten å skaffe nye kunder på. 

De selskapene som er best i klassen jobber innovativt, systematisk og datadrevet mot sine kundegrupper, og har en aggresiv strategi med vekstinitiativ på toppen av de tradisjonelle aktivitetene sine.

Hvordan redusere kundeanskaffelseskost?

Hvilken verdi gir det selskapet om du kan gå fra 9 måneder salgsprosess til 6 måneder? Eller til 3? Å redusere kundeanskaffelseskost kan gjøres på mange måter og handler både om å bruke data og å skaffe seg innsikt til å jobbe systematisk med testing og forbedringer. 

Kontroll på data og kundereisen! Hvor er det friksjon? Hva kan vi gjøre for å korte ned salgssyklus? Hva kan du gjøre for å redusere marketingkost? For å konvertere flere for mindre penger. 

De selskapene som er best i klassen jobber datadrevet, tverrfaglig og sømløst. Disse selskapene har som regel lykkes med å rive ned siloene mellom salg, marked og customer success.

Hvordan øke faste, gjentagende inntekter (MRR/ARR)?

Primært handler dette om å øke verdi på eksisterende kunder eller sikre maksimalt verdiuttak på nye. 

Har du kontroll på hvor smertegrensen går for prisingen av produktene deres? Har dere tjeneste- eller produktsalg som kan pakketeres som en “as a service”-modell? 
Hvem er deres beste selgere? Er det salg eller er det customer support? 

I tillegg til å utarbeide nye modeller og tjenester, øke priser og marginer, handler det i prisippet om å maksimere effekten av salg gjennom de rette verktøyene og gjennom coaching. 

Hvordan øke kundelojaliteten og unngå kundeflukt?

Målet med å fokusere på kundelojalitet og burn er å øke kundens levetidsverdi (customer lifetime value). Churn er kostbart. 
Det er mange måter å øke kundelojalitet og ungå kundeflukt på, men ofte er det så enkelt som å dokumentere verdien av det dere tilbyr eller selger. 

Å jobbe systematisk med kundeopplevelsen gjennom customer success-program, god service og support er nøkkelen til å beholde kunden og øke levetidsverdien. 

Hvordan øke selskapsverdien?

Å lykkes med disse fire punktene: økt nysalg, redusere CAC, selge mer til eksisterende kunder og redusere churn, vil øke selskapsverdien

I tillegg finnes det andre finansierings- og vekstmodeller (oppkjøp, fusjon), rekrutterings- og organisasjonsutvikling som kan bidra. 

For et Tech/SaaS-selskap i dag er for eksempel rekruttering utfordrende på grunn av manglende tilgang på techies. En mulighet for å løse vekstutfordringene da kan være oppkjøp av mindre selskaper fremfor å forsøke å vokse organisk.

Hvordan kan vi skape en vekstplan?

Å lykkes med ekstraordinær vekst krever en kombinasjon av vitenskap og kreativitet. 

Det er helt sentralt å lykkes med ekstremt kortsiktig fokus på å vokse hver dag, samtidig som den lange horisonten må ivaretas. 

Noen få klarer å holde disse to tankene i fokus over tid. 
De fleste klarer det ikke. 

Det er en del elementære spørsmål som må stilles, i tillegg til at det handler det om å komme ut av komfortsonen og tenke mer ekstremt. 

Gode idéer kommer når grensene pushes og man våger å tenke utenfor de gitte rammene. 

Vi har produsert hundrevis av vekstideer og vekst-initiativ for våre kunder. 

Se webinaret vårt eller book et møte for å snakke mer om vekstplaner med oss.