Hvorfor kombinere inbound med outbound?

På tampen av 2017 skapte en bloggartikkel av marketing-guru Mike Lieberman bølger i inbound-verdenen.

Lieberman, som er en av verdens største forkjempere for inbound marketing, sa rett ut at tiden for de rendyrkede inbound-byråene er over. Det som har vært en helt egen markedsføringsmetodikk, er nå bare ett av flere tiltak under paraplybegrepet demand generation.

Demand generation omfatter markedsføringsprogrammene som skaper nye henvendelser fra potensielle kunder. Rett og slett alle strategiene som skal til for å få folk inn i kjøpstrakten.

For å overleve, skriver Lieberman, må inbound-byråer kunne levere et bredere spekter av tjenester og kompetanse og ikke låse seg til inbound marketing alene.

Men, mener han egentlig at inbound har avgått ved døden?

Nei.

Eller rettere sagt: nei … og ja. Det holder ikke lenger med KUN inbound marketing. Det finnes ikke ett fasitsvar for alle bedrifter. Som med det meste annet i digital markedsføring – man kommer ikke langt med å tegne et svart-hvitt-bilde av landskapet. Det er i gråsonene at det store bildet trer frem og resultatene kommer.

Den beste demand generation oppnår du med en balansert tilnærming til en helhetlig digital markedsstrategi. Med andre ord: Flest leads genereres i dag ved å kombinere inbound- og outbound-tiltak, ut fra bedriftens profil, bransje, målgruppe og konkurransesituasjon.

Outbound + inbound – push og pull i skjønn forening

I Spring Agency har vi for lengst tatt konsekvensene av at kjøpsprosessen er totalt forandret i den digitale økonomien. Forbrukerne har tatt makten. 93 % av alle B2B-salg starter med et Google-søk, og over halvparten av beslutningsprosessen er gjennomført før en potensiell kunde tar kontakt med en av dine salgspersoner.

I dag handler alt om “always be helping” i stedet for “always be closing». Du må skape verdi for rett person til rett tid, og på rett sted.

Derfor har vi spesialisert oss på inbound marketing som den mest effektive pull-strategien for å hjelpe våre kunder med å få et kraftig løft i antall besøkende på nett, flere kvalifiserte leads, nye kunder, styrket merkevare – og økt salg.

Inbound er en data- og innholdsdrevet, 100 % målbar strategi som ved bruk av marketing automation og kontinuerlig analyse og forbedring fokuserer på hva målgruppen og personaene vil ha gjennom hele kjøpsreisen.

Vi har opparbeidet oss en grundig forståelse for hvor inbound passer veldig godt, og hvor det ikke passer fullt så godt. Inbound er et langløp, ikke en sprint. Man må påregne 3–6 måneder før de synlige resultatene melder seg. 80–90 % av alle leads vi genererer for våre kunder etter 12 måneder, kommer fra innhold som ble produsert i måned 1–3.

Skal du stå inbound-løpet ut til du premieres, må du tåle litt melkesyre underveis.

Å praktisere inbound marketing alene er imidlertid ikke riktig strategi for bedrifter som må ha nye kunder og resultater kjapt. Da gir det god effekt å forsterke inbound-tiltakene med push-strategier, som blant annet AdWords, Facebook Ads, LinkedIn Ads og Google Display.

Ingen caser er like. Derfor er beste praksis å ha en balansert og dynamisk tilnærming til den digitale markedsstrategien. Dette gjør man ved å kombinere det beste fra inbound og outbound og investere i begge strategiene parallelt. Da når dere ut til en større andel av markedet og sikrer jevn tilvekst av nye kunder, både på kort og lang sikt.

– Det er viktig å forstå at det ikke finnes noen one-size-fits-all-løsning og lykkebringende trolldomsdrikk for vekst. Men at det er et skifte i hvordan vi mennesker ønsker å kjøpe produkter og tjenester, det kan ingen skyve under stolen. Jeg tror 100 % på at "givers get", og at det handler om å gi noe av verdi før man spør om noe tilbake, sier daglig leder i Techweb, Knut Pedersen.

Til syvende og sist handler kombinasjonen av inbound og outbound marketing om at du drar nytte av de virkemidlene som gir best kost-nytte – uansett hvilken merkelapp du klistrer på virkemidlene. Uavhengig av om det er en betalt eller ikke-betalt kanal, dreier det seg i bunn og grunn om "hvordan få oppmerksomhet" fra dine potensielle kunder. Og om hvilket budskap du formidler etterpå.

– Jeg har alltid ment at inbound sjeldent er nok alene, spesielt i små nisjemarkeder i Norge. Hvor mye organisk trafikk er det å egentlig hente? Long-tail keywords eksisterer knapt i slike bransjer. Inbound er ikke "dødt", men som med alle andre strategier/taktikker påvirkes de av endringer i markedet og ikke minst teknologi. Det er markedet som bestemmer, in the end, forklarer Pedersen.

Det er viktig å tenke helhetlig og bredere enn bare inbound-kanaler. Effektiv demand generation handler om hvordan du legger opp kontaktpunktene gjennom HELE kundereisen, og at du ikke pusher for tidlig.

– Siden oppstart har vi drevet med web og betalte medier, de har fortsatt livets rett, fortsetter Pedersen. – Men vi har en "inbound-fremgangsmetode", f. eks. sponsing av innhold og retargeting med premiuminnhold, osv. Men, jeg sier som Gary V: "Marketers ruin everything". Oppmerksomheten flyttes rundt. LinkedIn er en sterkt undervurdert kanal også, her tror jeg vi kommer til å se enorm vekst de neste årene. Spesielt nå med video!

Helhetlig markedsstrategi

En av læresetningene i inbound-filosofien er at størrelsen på hjernen er viktigere enn størrelsen på lommeboka. Men i dagens marked skorter det hverken på hjerne eller lommebok. Bedrifter investerer i markedsføringstiltakene som gir resultater og målbar vekst. Punktum. Er det push eller er det pull? Dét er av underordnet betydning, så lenge det øker konverteringsraten.

Vi må slutte å tenke på inbound og outbound som enten/eller. Flest konverteringer og best ROI på lang sikt skaper vi ved å la “right brain marketing” og “left brain marketing” supplere og underbygge hverandre i en kundereiseorientert og helhetlig markeds- og salgsstrategi.

Det er da du når ut til flere kunder, i flere kanaler, og generer en jevn flyt av leads og salgsmuligheter.