Hva er et MQL?

Først kan jeg begynne med å forklare hva et lead er. Et lead er enkelt og greit en som har vist interesse for bedriften din, eller produktene dere tilbyr. For at en person skal bli et lead, må de ha gjort noe for å uttrykke denne interessen, ved for eksempel å laste ned innhold fra nettsiden deres eller gi fra seg kontaktinformasjon.

Selv om vi vet hva et lead er, blir det ofte uenighet om hvordan man skal definere det internt i bedrifter. Hva slags handlinger må til før vi kan si at en person har “vist interesse”, og er det sannsynlig at vedkommende faktisk er interessert og har muligheten til å bli en kunde for din bedrift? Men...

Hva er MQL?

Et MQL eller Marketing Qualified Lead, betyr at personen har oppfylt et spesifisert krav eller vist stor interesse av din bedrift. Basert på dette antar vi at et MQL har større sannsynlighet for å ende i et salg, enn et lead som ikke oppfyller kravet.

Hvorfor bør bedriften definere et MQL?

Å få en klar enighet i bedriften om hva et MQL er i deres bedrift, kan hjelpe til med å prioritere hvor det er fornuftig å legge ned mer innsats, og hvor dere kanskje bruker for mye tid i dag uten å få noe igjen for det.

Dersom dere har selgere som tar kontakt med hver eneste person som har sett på nettsiden deres, bruker de sannsynligvis veldig mye tid uten å få spesielt mye tilbake for det. Samtidig, dersom dere ikke tar kontakt med noen, går dere glipp av mange potensielle kunder. Det er derfor viktig for en bedrift å sette klare kriterier for hvilke leads det lønner seg å bruke mer tid på.

Hvordan kan bedriften definere et MQL?

En god fremgangsmåte for å definere et MQL er ved først å se på informasjonen dere har fra tidligere kampanjer, og avsluttede salg. Se etter likheter og spesifikke handlingsmønstre som går igjen hos de kontaktene som har endt i et salg tidligere.

Dersom du driver en helt ny bedrift og ikke har slik data ennå, kan du begynne med kvalifisert gjetning for å få et utgangspunkt, og oppdatere definisjonen din etter hvert som du får mer informasjon om din målgruppe.

Hvem i bedriften bør definere et MQL?

Som nevnt tidligere er MQL en forkortelse for Marketing Qualified Lead, noe som betyr at dette er et lead markedsførerne har kategorisert som kvalifisert. Da ligger det litt i ordet at det er de som jobber med markedsføring i bedriften, som bestemmer kriteriet for et MQL, men det er ikke alltid nok.

Det er ofte selgerne som har mye av den informasjonen man trenger for å definere dette best mulig, og det er de som skal jobbe med MQL-ene videre. Derfor er det fornuftig at både markedsførere og selgere er med på å skape en enighet om hvilke leads bedriften skal prioritere å bruke mer tid på.

Når har vi bruk for MQL-er?

Vi definerer MQL-er for å hjelpe oss å prioritere hvor bedriften skal legge ned mest tid og innsats. Dette er mest til hjelp når det er begrenset med tid som kan brukes på dette, og når vi vet at innsatsen påvirker sannsynligheten for et salg.

Eksempel på når bedriften bør bruke MQL-er:

Om bedriften du jobber i, selger produkter eller tjenester som krever store investeringer for kunden, og dere får mange leads som ikke egentlig har interessen eller muligheten til å bli kunder, bør dere benytte dere av MQLs. Da unngår dere å bruke unødvendig tid på personer som ikke er aktuelle for bedriften, og kan fokusere innsatsen på de personene som er interessert.

Terskelen for å kjøpe er høy, og personlig kontakt med en potensiell kunde er med på å bygge tillit, og gjør det enklere å besvare eventuelle bekymringer som hindrer et salg.