10 tips - Hvordan sikre effektivitet og kommersiell vekst i 2025?

I 2025 står norske SaaS- og teknologiselskaper overfor store kommersielle utfordringer i et stadig mer konkurransepreget marked. Med et hav av aktører både lokalt og globalt, blir det krevende å skille seg ut. Økte renter og inflasjon gjør kapital dyrere og spiser av marginene, spesielt for mindre selskaper som strever med å tiltrekke vekstkapital. Investorer krever raskere avkastning og en tydelig produkt-marked-tilpasning, noe som setter ytterligere press på bedriftene.

Denne teksten er skrevet av Erik Holmen, en vekstorientert leder med bakgrunn fra konsulentvirksomhet, SaaS og teknologi. Her er link til det opprinnelige innlegget på LinkedIn, om du heller vil lese den der. 

Introduksjon

Kampen om talentene er intens, og Norges mangel på teknologikompetanse driver lønningene opp. Dette øker kostnadene for å tiltrekke og beholde dyktige medarbeidere, noe som ytterligere presser bunnlinjen. I tillegg har kundene stadig høyere forventninger til skreddersydde løsninger og økt verdi fra sine leverandører, noe som krever løpende innovasjon og differensiering.

Dette er spesielt utfordrende for nisjeaktører uten stordriftsfordeler, som må konkurrere på fleksibilitet og spesialisering i et marked som krever konstant tilpasning og synlighet.

Menneskene er selskapets viktigste ressurs, men risikoen for utbrenthet øker uten klare rollebeskrivelser, mandater og retning. Tydelighet på disse områdene er avgjørende for å sikre at alle jobber mot en felles visjon og misjon.

1. Strategisk retning

For å lykkes i dagens marked må ledere sette en tydelig kurs mot vekst gjennom optimalisering og effektive operasjonelle grep. En strategisk retning som forankrer bærekraftig vekst og kundelojalitet, basert på markedets behov og kommersielle muligheter.

Min hypotese og erfaring er at veldig mange selskaper har ikke en konkret kommersiell vekststrategi på plass, selv om de sier at de har det. Ofte finnes det planer for vekst og inntekter, men det mangler en tydelig kommersiell retning både internt og eksternt – en helhetlig salgs- og markedsstrategi.

Kort sagt skal strategien være enkel nok til at den kan tilpasses underveis, men samtidig fokusert nok til å levere resultater. Målet er å nå de riktige kundene, øke salget og sikre at selskapet vokser på en lønnsom måte over tid.

Hvorfor?

Mange selskaper har stor utfordringer med skalering av vekstinitiativer, ofte pga mangel på tydelige ambisjoner og rammer for vekstarbeidet og kompetanse - Altfor stort fokus på kortsiktige mål og forveklser planer med strategi, planer er execution på strategien.

3 grunner til at strategien din ikke fungerer

#1 Du har ikke en strategi.

Du er ikke tydelig på hvor du skal konkurrere, hvordan du skal konkurrere, og/eller hvordan du skal få det til.

#2 Strategien din er ikke god.

Kundene dine vil ikke ha det du selger, til den prisen du selger det, eller på måten du selger det.

#3 Utførelsen din er dårlig.

Du klarer ikke å gjennomføre. Ingen ressurser, ingen ferdigheter. 

Ingen fokus. Det er ikke en prioritet.

“En feilslått strategi holder ikke bare selskapet tilbake – den bremser hele teamet, frustrerer kundene og setter selskapet på en vei uten mål og mening”.
- Dr Marc Sniukas

Les om hvilke  5 nøkkeldriverne til vekst er - og hvorfor du bør ha en vekstplan.

2. Operasjonell Effektivitet

Kjernen til suksess ligger i hvordan man bruker de eksisterende ressursene som organisasjonen har på tvers av team. Effektivisering av interne prosesser og struktur for å minimere tidstap er avgjørende. Å få innsikt i hvor tiden går tapt gir oss muligheten til å gjøre konkrete forbedringer.

Det er like viktig for et selskap å vurdere hva som bør prioriteres bort eller reduseres, som hva som skal gjøres mer av. Oppgaver som ikke direkte støtter kjernevirksomheten, bør nedprioriteres slik at ressursene kan omfordeles til aktiviteter som skaper større verdi for organisasjonen.

3. Data og måleparametere – En avgjørende ressurs

I 2025 er data en av de aller viktigste ressursene som en organisasjon fokuserer på. Datadrevne innsikter og beslutninger gjør det mulig å navigere riktig i et komplekst landskap.

Uten klare metrics og datadrevne beslutninger blir det vanskelig å spore fremgang, tilpasse strategien og sikre at selskapet beveger seg i riktig retning for bærekraftig vekst.

Data gir oss innsikt som styrker evnen til å justere kursen presist og reagere effektivt på endringer i markedet, noe som er avgjørende for å sikre at selskapet lykkes.

Eksempler på metrics

I 2025 vil datadrevne beslutninger være avgjørende for suksess, særlig i SaaS- og skybaserte virksomheter. Net New ARR er en viktig vekstindikator, men alene gir den ikke hele bildet av en virksomhets helse og effektivitet.

For å skape bærekraftig vekst må man også fokusere på metrics som Net Revenue Retention (NRR), Customer Acquisition Cost (CAC), kundefrafall og bruttofortjeneste.

Høy bruttofortjeneste indikerer effektiv drift og er viktig for lønnsomhet, særlig i SaaS hvor skalering ideelt sett ikke skal drastisk øke driftskostnadene. En solid bruttofortjeneste, kombinert med sterk Net New ARR, kan peke på en lønnsom vekstbane.

Sammen gir disse innsikt i kundetilfredshet, effektivitet og lønnsomhet - viktige faktorer for langvarig vekst og konkurransekraft.

4. Analyse av alle vekst og inntekstkanaler

I forkant av 2025 er det viktig å analysere alle vekstkanaler for å sikre en målrettet og effektiv kommersiell vekststrategi. Ved å evaluere direkte salgskanaler, mersalg til eksisterende kunder, partnerkanaler, inbound- markedsføring og retention for å nevne noen, kan man identifisere hvilke områder som gir minst og størst avkastning.

Hvor skal man prioritere?

Målsetningen bør følge Pareto-prinsippet: de 20 % av aktivitetene som gir størst verdi, skal stå for 80 % av inntektene.

Eksempler:

For å oppnå dette må konkrete grep tas, som å styrke direkte salgskanaler, fokusere på kundelojalitet for å redusere kundefrafall, og optimalisere øvrige vekst - og inntektskanale for maksimal effekt.

Et sterkt fokus på organisk vekst bidrar til langsiktig, bærekraftig vekst uten behov for stadig økte markedsføringsbudsjetter. Denne tilnærmingen gir verdifull innsikt, slik at ressursene kan prioriteres effektivt og strategien er optimalisert når det nye året starter.

5. Kunder, kundereisen og kundelojalitet er alt

I dagens samfunn konsumerer kundene innhold 24/7, og alt inngår som en del av kundereisen. Det å være synlig og tilstede på digitale flater er derfor avgjørende. For å skape og opprettholde verdi i hver kundekontakt, er det nødvendig å forstå hva som motiverer både nye og eksisterende kunder.

En helhetlig tilnærming som balanserer nysalg og lojalitet, sikrer effektiv tiltrekning og bevaring av kunder.

Kundereisen begynner lenge før første interaksjon og varer gjennom hele kundeforholdet, noe som krever kontinuerlig innsats for å imøtekomme kundens behov og overgå forventningene. I 2025 er det viktigste fokusområdet for et selskap å ivareta kundereisen og styrke kundelojaliteten i alle deler av kjøpsprosessen (før, under og etter).

“Customers don't leave because they have a reason to leave. They leave when they no longer have a compelling reason to stay”.

Greg Daines, The Churn Doctor

6. Kritiske Prioriteringer

• Forstå markedet og porteføljen – Identifisere nye muligheter og potensielle hull for å styrke vekstpotensialet.
• Optimalisere teamets struktur – Skape fleksible, effektive team som kan levere raskere og tilpasse seg endringer.
• Strategiske tiltak – Implementere fem konkrete tiltak som dekker nøkkelområder for effektivitet og vekst.
  
  

Ved å fokusere på disse prioriteringene legger man grunnlaget for en smidig, datadrevet og kundeorientert strategi som driver kommersiell suksess i et marked i kontinuerlig endring.

7. Vekst gjennom Innovasjon og tilpasning

• En kultur med fokus på kontinuerlig forbedring er essensiell for å håndtere endringer og sikre konkurranseevne.
• Innovasjon trenger ikke alltid å innebære store omveltninger; små, målrettede forbedringer kan gi betydelig verdi og skille selskapet i markedet.
• Forbedringer som automatisering av manuelle prosesser eller små justeringer i produkter kan øke effektiviteten, forbedre kundeopplevelsen og redusere kostnader.
• En slik kultur engasjerer også medarbeidere, øker deres motivasjon og eierskap til forbedringsprosesser.
• Resultatet er en smidig, konkurransedyktig organisasjon som tilpasser seg markedet og kontinuerlig leverer merverdi i alt man gjør (internt og eksternt).

Richard Rumelt om strategi - strategi handler om problemløsning

Problemet med "strategi" i dag: Mange selskaper forveksler finansiell planlegging med strategi. Vi ser ofte femårsprognoser merket som "strategi. Men å forutsi tall er ikke en strategi.

Strategi som problemløsning:

• Ekte strategi starter med å identifisere en utfordring. Uten å definere problemet, finnes det ingen løsning. Fokuser på den største hindringen for suksess, ikke bare på å nå økonomiske mål.

Identifisere hovedutfordringen:

• Første steg er å legge prognosene til side og spørre: Hva er vårt største hinder? Hvilke utfordringer må vi overkomme for å styrke vår posisjon i markedet?

Velg løselige utfordringer:

• Velg en utfordring som er krevende, men mulig å løse. Strategi handler om å ta tak i denne hovedutfordringen direkte, ikke om å forutsi alle fremtidige utfall.

“Strategi handler ikke om å projisere tall; det handler om å forstå og adressere bedriftens nøkkelutfordringer”.

-Richard Rumelt

8. Hva kan man ha oppnådd etter 6 mnd?

• Effektiviserte prosesser – Identifisering og implementering av forbedringer i arbeidsprosesser for å redusere tidstap og øke produktiviteten. Dette kan innebære automatisering av repetitive oppgaver og optimalisering av ressursbruk.
• Forsterket kundelojalitet – Forbedret kundetilfredshet og redusert kundefrafall gjennom målrettede tiltak som styrker kundereisen og leverer merverdi i hver interaksjon. Dette kan måles ved økte kundelojalitets- og tilfredshetsindekser.
• Økt organisk vekst – Økt salg og mersalg til eksisterende kunder samt bedre resultater i inbound-markedsføring. Analysen av de mest effektive vekstkanalene bør være fullført, med fokus på Pareto-prinsippet (20 % av aktivitetene som står for 80 % av inntektene).
• Datadrevet beslutningsgrunnlag – Etablering av et robust rammeverk for kontinuerlig måling og analysering av nøkkel-KPI- er, med rapportering på månedlig og kvartalsvis basis. Dette legger grunnlaget for rask og informert beslutningstaking.

9. Hva kan man ha oppnåd etter 12 mnd?

• Målbar vekst i bunnlinjen – Klar økning i omsetning og lønnsomhet, støttet av optimaliserte prosesser, høyere kundelojalitet og sterkere vekst i de mest lønnsomme kanalene.
• Styrket markedsposisjon – Etablering som en tydelig aktør i markedet med differensierte tilbud som både tiltrekker nye kunder og øker verdien for eksisterende. Dette kan omfatte nye produkt- eller tjenesteforbedringer som svar på markedstrender og kundebehov.
• Forankret forbedringskultur – En solid kultur for kontinuerlig forbedring i organisasjonen, der medarbeidere aktivt bidrar med forslag og deltar i endringsprosesser som fremmer både intern effektivitet og kundeverdi.
• Optimalisert kundereise og lojalitet – En kundereise som er helhetlig optimalisert, fra første kontakt til etterkjøpsopplevelse, med målbare forbedringer i kundelojalitets- og tilfredshetsnivåer, og en merkbar reduksjon i kundefrafall (solid retenton).

10. 2025 – En tilpasset vekstreise i et utfordrende marked og landskap

• Gjennom en helhetlig tilnærming til operasjonell effektivitet, målrettede strategiske tiltak og et konstant fokus på å skape verdi for kundene, legges grunnlaget for bærekraftig vekst og økt lønnsomhet.
• Operasjonell effektivitet sikrer optimal utnyttelse av ressurser, reduserer kostnader og øker fleksibiliteten i organisasjonen, noe som gir raskere responstid på markedsendringer.
• Strategiske grep gir retning og tydelig prioritering av vekstområder, mens et vedvarende fokus på kundeverdi bygger sterke, langsiktige relasjoner som fremmer lojalitet og reduserer kundefrafall.
• Sammen skaper disse faktorene en robust plattform for å drive kontinuerlig vekst og sikre en lønnsom fremtid for organisasjonen.

2025 – Oppsummert

• En tydelig retning, datadrevne beslutninger og en markedsorientert tilnærming danner fundamentet for suksess i 2025 og fremover.
• Med en klar strategi som veiviser, gir datadrevne innsikter mulighet til å handle raskt og presist, samtidig som en markedsorientert tilnærming sikrer at kundebehov og trender kontinuerlig tas i betraktning.
• Dette samspillet mellom strategi, data og markedstilpasning er avgjørende for å oppnå bærekraftig vekst og en konkurransedyktig posisjon i årene som kommer.