Slik tilpasser du din markedsstrategi til dagens kjøpsreise

Klokken var åtte på en fredagskveld. Jeg satt i sofaen og så på TV. Plutselig knakket det på døren. Der stod det en selger fra en bedrift som solgte sikkerhetsløsninger til privatpersoner. 

Først tenkte jeg at dette må jo være en kvakksalver som prøver å gjøre innbrudd, men så fikk jeg øye på bilen som stod parkert i oppkjørselen min. Det var faktisk en ekte selger. I den digitale markedsføringsverdenen er bedrifter nødt til å tenke nytt. Men støvete gamle metoder som dørsalg er sannsynligvis ikke svaret.

Kjøpsreisen har endret seg

Uansett om jeg skal gjøre et kjøp som privatperson eller anbefale en investering for bedriften, så er jeg selv klar over hvilket behov jeg ønsker å dekke. Når behovet dukker opp, er jeg kanskje ikke alltid klar over den beste løsningen, men jeg vet hvordan jeg skal finne ut av det.

Dette er ikke noe som er unikt for meg. Nei, det er faktisk slik dagens kjøpsreise ser ut for de aller fleste.

Som barn hyler vi at vi "kan selv", og til tross for at vi vokser opp og lærer oss å kommunisere på andre måter, så ønsker vi som regel å finne ut av ting selv. Akkurat som du ikke hadde lyst til å få den der kløende genseren tredd over deg som liten, ønsker du trolig ikke å få et produkt eller en tjeneste prakket på deg i dag – spesielt ikke når det er snakk om en større investering.

Hjelp kunden å finne deg

Så hvordan kan bedrifter tilpasse seg nåtidens marked? Det er ikke vanskeligere enn at man må forholde seg til kundens nye kjøpsreise. Du må hjelpe kunden med å finne frem til deg, slik at han eller hun finner den informasjonen de trenger for å gjøre et valg på egen hånd. Dette fører igjen til lojale og fornøyde kunder, siden det var de som valgte deg, og ikke motsatt. 

Kjøpsreisen oppsummert i tre steg:

Steg 1: Erkjennelse

Erkjennelse er stadiet der kunden din blir klar over at han eller hun har en utfordring eller et behov, men ikke er helt sikker på hva løsningen er. Kunden søker etter informasjon på nett for å finne forskjellige løsninger. For at den potensielle kunden skal finne frem til nettopp din bedrift, er det derfor viktig å ha innhold som er relevant for de du ønsker skal finne deg.

Søkemotoroptimalisering er ikke noe nytt, og de aller fleste bedrifter ønsker høy synlighet i søkemotorer. For å oppnå dette må du vite hvordan dine potensielle kunder kommuniserer, hvilke ord de bruker for å beskrive behovet eller utfordringen, og hva slags informasjon de er på utkikk etter. 

Steg 2: Vurdering

Når kunden har blitt bevisst på hva han eller hun trenger, vurderer vedkommende trolig ulike alternativer. Her er det viktig at bedriften din har informasjon om fordelene med den type løsning som dere tilbyr, og at du kommuniserer dette på en så nøytral måte som mulig.

Formålet er ikke å være selgende, men informativ. Selgende tekster kan få kunden til å bli skeptisk til den øvrige informasjonen på nettstedet ditt, så det er viktig å se på dette fra kundens perspektiv. Hva slags informasjon ville du ha trengt på dette stadiet for å kunne ta beslutningen den potensielle kunden står foran?

Steg 3: Beslutning

Kunden er nå klar til å velge en løsning, og du kan forklare hvorfor kunden bør velge nettopp din bedrift. Kanskje har din løsning funksjoner eller bruksområder som andre leverandører ikke tilbyr. Del denne informasjonen, slik at kunden kan ta et informert valg. 

Det er denne kjøpsreisen som inbound marketing-metodikken baserer seg på. En innholdsmarkedsføringsmetode som setter kunden i fokus og tilpasser kjøpsprosessen, slik at den er hjelpsom i stedet for å være forstyrrende.

Om du vil vite mer om denne metodikken, anbefaler jeg at du laster ned vår gratis guide til inbound marketing.

Les også:

• Derfor må bedriften din ha en digital markedsstrategi