Hva er inbound sales?

Tradisjonell (outbound) markedsføring dreide seg om å ta kalde telefoner, legge DM-er i hver eneste postkasse, rykke inn helsides annonser i avisen og masseutsende e-poster (med samme budskap til alle). Kort sagt var strategien å oversvømme folk med reklame i håp om at noen bet på agnet.

I dag har vi inbound marketing. Inbound-metoden fokuserer på den individuelle kjøper i langt større grad enn med tradisjonell markedsføring, som vi en gang trodde var beste praksis.

Heldigvis for oss alle går salg i samme retning. Salgs- og markedsavdelingen er mer samkjørt enn noen gang før.

Kundens behov og utfordringer – ikke dine egne

I dagens digitale virkelighet er det kjøperen – ikke selgeren – som sitter med kontrollen i salgsprosessen. Kundens kjøpsprosess starter som oftest i en søkemotor på nett. Når du først hører fra en potensiell kunde, har han/hun allerede tatt 60–90 % av kjøpsbeslutningen, på helt egne premisser.

Skal du lykkes i å selge til dagens kunder, er du med andre ord pokka nødt til å endre taktikk og gi de utdaterte salgsstrategiene på båten. Du må tilpasse deg kundenes nye måte å kjøpe på – og drive inbound sales.

I inbound sales er det kundens utfordringer, smertepunkter og mål som står i fokus. Som inbound-selger må du prioritere kundens behov foran dine egne. Du må møte kjøperen på riktig arena, til riktig tid, med et personalisert budskap og en hjelpende hånd. Slik skaper du tillit. Og så må du finne ut hvor de er i kjøpsreisen.

Se det på denne måten: Når du «kaldringer» potensielle kunder – gjør du det fordi de har gitt uttrykk for at de behøver dine produkter eller tjenester? Eller går du bare ut ifra at de gjør det? Inbound sales går ut på å få kundene til å gi deg denne informasjonen, slik at du slipper å måtte basere salgsarbeidet på gjetninger og bruke megafonen på personer uten et erkjent behov.

Ved å analysere leadenes digitale adferd gjennom markedstrakten vil en dyktig inbound-selger klare å etablere en salgsstrategi som hjelper og bistår kunden med å løse sine problemer og utfordringer.

Essensen i inbound-salg er å skape verdi for kundene. Nå de ser at de får mye verdi igjen for å velge din bedrift som leverandør, vil de bli lojale kunder og ambassadører.

Hvem er dine personas?

La oss ta ett skritt om gangen. Før du kan selge noe som helst, må du forstå hvem kundene dine faktisk er. En av de viktigste forutsetningene for at du skal kunne ta i bruk inbound sales som salgsstrategi, er at du definerer hvem som er dine potensielle kjøpere.

Ifølge HubSpots State of Inbound-rapport fra 2015 har dagens forbrukere mer tilgang på informasjon om bedrifter enn noen gang før, mens selgere ikke har samme grad av innsikt i sine prospekter. Klarer du som selger å tette dette informasjonsgapet, vil du lykkes med å konvertere flere leads til kunder.

For å kunne forstå dine potensielle kunders smerte – deres behov og utfordringer – må du altså lage såkalte personas. En persona er en fiktiv representasjon av en «typisk» person i målgruppen din.

Først når du har satt deg inn i hvilke behov dine personas har, kan du ved hjelp av kvalitetsinnhold gi dine potensielle kunder den informasjon som behøves for å bringe dem nærmere en kjøpsbeslutning.

Gjennom omgangen med innholdet og informasjonen du tilbyr, bygger leadene etter hvert opp det vi kan kalle en digital profil. Det vil si en ansamling av all deres digitale adferd på nettsiden din: hva slags innhold de har vist interesse for, hvilke sider de har sett på, pluss alle kontaktopplysningene de har sendt inn via skjemaer, i bytte mot premiuminnhold.

CRM

For å kunne innhente all denne informasjonen om digital adferd må du ha et CRM-system som gir deg full oversikt over besøkstrafikk, leads, kampanjer, møter og salg. Et godt CRM-system er et verktøy som steg for steg veileder selgeren gjennom salgsprosessen. Systemet gir deg som selger mulighet til å måle alt – fra prospektet først kommer inn på nettsiden til det blir en betalende kunde.

CRM hjelper deg med å svare raskere på henvendelser, til rett tid. Dessuten får du hele tiden sanntidsdata på hvor bra innholdet ditt yter, og hvor mange leads det faktisk genererer.

Før du får en potensiell kunde på telefonen må du altså studere vedkommendes digitale profil. Hvilke varer og tjenester har de gjort research på, og hva er det slags smerte de opplever som har ført dem til akkurat din bedrift?

Inbound sales-metoden: 4 faser

Det som er virkelig bra med inbound sales, er det tette båndet du kan knytte til dine potensielle kunder, takket være all den verdifulle informasjonen du tilegner deg om dem. Dermed kan du bruke mer tid på dem som faktisk er interessert i det du tilbyr, noe som gir salgsinnsatsen mye bedre kvalitet.

Hvis for eksempel et av Amesto Growths leads har kommet til BOFU-stadiet for et redesign av nettsiden, men i tillegg har lastet ned vår e-bok om inbound marketing (top of the funnel), da sørger vi for å ta en prat med dem om inbound – men først når tiden er inne. Ut ifra hva de har foretatt seg, er det åpenbart at et redesign av nettsiden er det de først og fremst er ute etter. Men de har også vist interesse for inbound marketing. Derfor vil vi – når vi først er blitt enig om strategien for nettsiden deres – dreie samtalen i retning av fordelene med å kjøre inbound marketing via deres nye og inbound-optimaliserte nettside.

Inbound sales-metoden er basert på en etablert salgsprosess, hvor selger og kjøper er på samme nivå og får større og større tillit til hverandre gjennom kundereisen. Metoden består av 4 faser:

1. Identifiser
2. Kontakt
3. Utforsk
4. Rådgi

Inbound-selgeren identifiserer potensielle kunder (fremmede) og bistår dem med behov, utfordringer og mål de måtte ha. Disse potensielle kundene blir til leads.

Etter å ha gjort grundig research tar inbound-selgeren kontakt med leadene for å hjelpe dem med å avgjøre om de bør gjøre noe med behovet, utfordringen eller målet. Dersom leadene bestemmer seg for å gjøre det, blir de salgskvalifiserte leads.

Inbound-selgeren utforsker de salgskvalifiserte leadenes utfordringer eller mål, for å avklare om bedriftens løsning er en god match. Her er det viktig at du lytter og prøver å forstå deres utfordringer og smertepunkter, slik at du oppnår tillit. Viser det seg at det du tilbyr, stemmer overens med deres behov, utfordringer eller mål, da blir disse kvalifiserte leadene til salgsmuligheter (opportunities).

Når du har avdekket salgsmulighetenes utfordringer og behov, rådgir du dem om hvordan bedriftens tilbud vil kunne løse utfordringene de har. Hvis salgsmulighetene er enig i at det aktuelle tilbudet er det som vil løse utfordringene, da blir de til kunder.

Tenk nytt – tenk inbound sales

Ved hjelp av de rette grepene og verktøyene kan enhver bedrift ta i bruk inbound-salg på en måte som gir gode resultater. I samarbeid med et sultent, markedsledende inbound-byrå (som ikke er for stort og tungrodd), kan dere få på plass strategiene og strukturen som er nødvendig for både inbound marketing og inbound sales. Der har du nøkkelen til suksess når du ruller ut inbound sales-metoden.

Siden inbound marketing utgjør en kontinuerlig innholdsflyt, må salgsavdelingen få overlevert de salgsklare leadene som trengs for å oppnå vekstmålet. Hvis du har begynt å snuse på inbound marketing eller kanskje allerede er godt i gang, er det bare å ta innover deg at du også må tenke inbound sales. Makten har flyttet seg fra selger til kjøper. Inbound-salg er metoden som i dag etablerer deg og bedriften din som det naturlige valget av leverandør.

Før du vet ordet av det begynner leadene å strømme inn, og markeds- og salgsavdelingen begynner å jobbe sømløst sammen for å oppnå virksomhetens mål.